Зачем напоминать о себе, если клиент давно не давал вам заказов? По мнению Коринн Маккей (Corinne McKay), переводчицы и автора блога Training for Translators*, подталкивание к сотрудничеству неактивных клиентов, с которыми вы работали в прошлом, — это одна из самых успешных и самых недооцененных маркетинговых стратегий для переводчиков-фрилансеров. Почему? Предлагаем узнать.
1.
Это гораздо менее обременительно, чем начинать с нуля с новым потенциальным клиентом. Сравните: «Я хотел сообщить, что мне понравилось работать над проектом X в прошлом году. Давно не получал от вас сообщений и охотно бы начал сотрудничество снова» и «Я переводчик с английского на русский со специализацией в вашей отрасли. Хочу поинтересоваться, могу ли быть вам полезным».
2.
Вы уже знаете, что этому клиенту нужны (по крайней мере были нужны) ваши услуги и понравилось работать с вами (допустим, что вы сотрудничали неоднократно).
3.
Вам кажется, что клиент не обращался к вам по какой-то ужасной причине: например, из-за вопиющей ошибки в переводе, о которой он не захотел вам рассказать и которую вы так и не нашли. На самом деле 99% клиентов молчат по абсолютно обычным причинам. Они могли забыть о вас, или менеджер, с которым вы работали, уволился и не передал ваши контакты новому сотруднику. Кроме того, у клиента просто могло не быть работы, соответствующей вашей тематике. В любом случае не отказывайтесь от идеи напомнить о себе из-за страха: по крайней мере напишите один раз и посмотрите, что из этого получится.
Как подтолкнуть клиента?
Максимально просто и прямо. Сейчас не время высказывать свои фантазии о том, почему клиент с вами не связывался. Если он действительно не хочет работать с вами, вам или скажут об этом, либо вообще не отреагируют. Просто отправьте небольшое дружеское письмо по электронной почте, чтобы освежить память клиента. Вот ориентировочный текст:
«Здравствуйте, Елена!
Надеюсь, у вас все в порядке. Я просто решила напомнить о себе, поскольку мне очень понравилось работать над переводом вашего годового отчета с немецкого на украинский в прошлом году. Если у вас появились дополнительные потребности в переводе, я буду охотно с вами сотрудничать.
Спасибо! Хорошего дня!»
Или…
«Здравствуйте, Виктор!
Надеюсь, у вас все в порядке. Просматривая записи о своих проектах, я заметил, что мы не сотрудничали несколько месяцев. Я всегда с нетерпением жду заказов от вашего бюро и решил поинтересоваться, нет ли у вас сейчас проектов по моей специализации (финансовый перевод с английского на украинский).
Буду благодарен за ответ. Хорошего дня!»
Напоминая о себе молчаливом клиенту…
- Не переусердствуйте. Клиенту может отбить охоту длинное сообщение с перечислением всех возможных причин, по которым они не связывались с вами. «Возможно, вы были недовольны моей работой в прошлый раз…», «Возможно, кто-то из других переводчиков проекта негативно отозвался обо мне…», «Возможно, вы нашли кого-то со ставкой поменьше и больше не хотите работать со мной…». Конечно, мы все время от времени об этом задумываемся, но держим это при себе (или обсуждаем с надежным коллегой). Пишите клиентам короткие и положительные письма.
- Не давайте много деталей: клиенту не нужно знать о вашей точной доступности или корректировке, которую вы хотели бы добавить, если работаете с ними над другим проектом. Прежде всего просто напомните, что вы существуете.
* По материалам www.trainingfortranslators.com
12 лет в бизнесе профессиональных переводов. Основатель и директор Бюро переводов Профпереклад.
Ключевые компетенции:
менеджмент, стратегический маркетинг, лингвистические технологии.
Образование:
Киево-Могилянская Бизнес Школа (KMBS) и IE Business School
Юрий Цверкун